¿Has pensado cuál es el problema que tienen tus clientes y si les estás dando la solución adecuada?
En el ámbito de la gestión comercial, comprender la relación entre necesidad, deseo y demanda, es fundamental para el éxito de cualquier estrategia de ventas. Como es bien sabido, la necesidad se refiere a una carencia o problema que una persona busca resolver. El deseo es la forma en la que esa persona quisiera resolver su problema y la demanda es la acción de adquirir «comprar» el producto.
Aunque en la mayoría de los casos las definiciones anteriores son muy conocidas, lo que suele no ser tan conocido es cómo se relacionan estos tres elementos en lo cotidiano. ¿Qué puede hacer un emprendedor para reconocerlas y tomar decisiones?
Comprender cómo estas fuerzas interactúan no es solo esencial, a nuestro juicio es lo más importante en el ámbito de la gestión comercial. A tal punto que si un producto tiene éxito (o fracasa) es casi exclusivamente por el manejo de esta relación.
Supongamos el caso de un producto que ha dejado de venderse y analicemos el problema por cada de las variables mencionadas (Necesidad Deseo y Demanda)
En primer lugar supongamos que el problema se genera por no reconocer bien la necesidad. En este caso se dice que estoy haciendo una mala lectura del mercado, y cuando hablo de mercado, me refiero a las personas a las cuales quiero llegar, y no estoy entendiendo ni qué problema tienen ni mucho menos de qué manera quieren o pueden resolverlas, por lo tanto va a ser imposible que pueda crear un producto adecuado.
Por ejemplo pensemos en Blockbuster, el hecho de que hoy no existan no significa que la gente no busque entretención en casa, sino más bien significa que la empresa no leyó bien el mercado, ni el impacto que tendría el streaming en la forma en como las personas iban a seguir resolviendo el mismo problema, por lo tanto su producto dejó de ser atractivo.
Cuando el problema viene por no reconocer necesidad, significa que no estoy detectando realmente el problema tiene la gente y cómo lo quieren resolver hoy día y como lo querrán resolver en el futuro.
Para la época de la pandemia, escuché a muchos empresarios del rubro alimentación hacerse la pregunta sobre ¿cómo la gente se va a alimentar en el futuro?, si es que el teletrabajo se vuelve tendencia. ¿Dónde van a almorzar?; ¿Qué van a almorzar?, ¿Cuánto tiempo destinar al almuerzo? Entro otras interrogantes, que son las adecuadas para no caer en enrecia estratégica (hacer más de lo mismo).
Por lo tanto la clave en este punto es no dejar de hacer preguntas, y que esa preguntas tingan relación con nuevas tendencias y hábitos que pueden marcar distintos patrones de consumo ¿Te has hecho esas preguntas?, ¿conoces las nuevas tendencias que pueden marcar un cambio significativo en la forma en como tus clientes quieren resolver sus problemas?
Cuando una organización piensa que los éxitos pasados son suficientes para garantizar los éxitos futuro se cae en inercia estratégica, haciendo más de lo mismo al ser la receta más efectiva en el corto plazo, pero una guillotina en el mediano o largo plazo que puede destruir hasta la empresa más consolidad de la industria.
Supongamos ahora que el problema se genera por el lado de los deseos, en este caso se ha detectado bien el problema, la lectura del mercado es adecuada y lo más probable es que la oferta también lo sea. Sin embargo no se logran los resultado deseados. Lo anterior, por lo general, significa que hay otra oferta más atractiva, que la competencia está haciendo algo mejor.
Este tipo de problema, tiene como potencial solución el uso de las muy conocidas variables comerciales como el producto, precio, canales de distribución y la estrategia comunicacional. Acá las respuesta que debo buscar es ¿Cómo estoy gestionando la oferta?; ¿Cómo hago que el producto se vuelva más atractivo?.
Las respuestas para las dos preguntas anteriores pasan por algo de análisis previo, que permitan identificar cuáles son los atributos diferenciadores (tangibles e intangibles) de tu producto en relación con la competencia. De la misma manera es fundamentar verificar que el precio sea competitivo y que la política de precios (Bajo, de mercado, alto, descreme) se relacione directamente con los atributos de tu producto.
De la misma manera, los cambios tecnológicos nos obligan a preguntarnos contantemente, ¿cuáles son los canales de venta adecuados?. La venta online y el crecimiento del deliveri, para todo tipo de productos, son una constante fuente de cambio que pueden hacer poco atractivos buenos productos, por el solo hecho de tener malos puntos de venta físico o virtuales.
Por último ¿cómo se está comunicando?, que métricas se tienen sobre el real impacto de los mensajes y si se ha seguido alguna estrategias con los medios. Las comunicaciones tienen el deber no solo de mostrar que algo existe, sino que deben crear el deseo, haciendo el producto lo más atractivo posible.
